"ระบบนี้ชนะ 60%" กับ "ระบบนี้แพ้ 40%" คือข้อมูลชุดเดียวกันทุกประการ แต่ลองถามตัวเองดูว่า ประโยคไหนทำให้อยากลองใช้ระบบมากกว่ากัน คนส่วนใหญ่จะรู้สึกดีกับประโยคแรก ทั้งที่ไม่มีอะไรต่างกันเลยนอกจากวิธีพูด
ปรากฏการณ์ที่วิธีนำเสนอเปลี่ยนการตัดสินใจของเรา ทั้งที่ข้อเท็จจริงเหมือนเดิม เรียกว่า Framing Effect หรือผลของกรอบคำพูด ในการเทรดซึ่งเราต้องตัดสินใจจากตัวเลขตลอดเวลา อคตินี้แทรกซึมอยู่ในทุกจุด ตั้งแต่การอ่านข่าว การมองพอร์ต ไปจนถึงการตัดสินใจตัดขาดทุน
การทดลองโรคระบาดที่กลายเป็นตำนาน
งานที่ทำให้ Framing Effect เป็นที่รู้จักคือของ Amos Tversky และ Daniel Kahneman ตีพิมพ์ในวารสาร Science ปี 1981 ทั้งสองให้ผู้ร่วมทดลองจินตนาการว่า ประเทศกำลังเตรียมรับมือโรคระบาดที่คาดว่าจะคร่าชีวิตคน 600 คน และมีสองแผนให้เลือก
กลุ่มแรกได้ยินแผนในกรอบ "ช่วยชีวิต" แผน A ช่วยได้ 200 คนแน่นอน แผน B มีโอกาสหนึ่งในสามที่จะช่วยได้ทั้ง 600 คน และสองในสามที่ช่วยไม่ได้เลย ผลคือ 72% เลือกแผน A ที่แน่นอน
กลุ่มที่สองได้ยินแผนเดียวกันในกรอบ "เสียชีวิต" แผน C มีคนเสียชีวิต 400 คนแน่นอน แผน D มีโอกาสหนึ่งในสามที่ไม่มีใครเสียชีวิต และสองในสามที่เสียชีวิตทั้ง 600 คน คราวนี้ 78% เลือกแผน D ที่เป็นการเสี่ยง
ทั้งที่แผน A กับ C คือผลลัพธ์เดียวกัน และแผน B กับ D ก็เหมือนกันทุกอย่าง ข้อสรุปคือ เมื่อเรื่องถูกพูดในแง่ได้ คนจะเลี่ยงความเสี่ยง เมื่อเรื่องถูกพูดในแง่เสีย คนจะยอมเสี่ยง
แม้แต่หมอก็ไม่รอด
ถ้าคิดว่านี่เป็นแค่เรื่องของคนทั่วไป งานของ McNeil และคณะ (1982) ใน New England Journal of Medicine ให้ผลที่น่าคิด ทีมวิจัยนำข้อมูลการรักษามะเร็งปอดด้วยการผ่าตัดเทียบกับการฉายรังสี ไปให้ผู้ป่วย นักศึกษาปริญญาโท และแพทย์เลือก โดยนำเสนอข้อมูลเป็น "อัตรารอดชีวิต" หรือ "อัตราเสียชีวิต"
Tversky และ Kahneman สรุปผลงานนี้ไว้ในบทความปี 1986 ว่า สัดส่วนคนที่เลือกฉายรังสีเพิ่มจาก 18% เมื่อข้อมูลถูกนำเสนอในกรอบรอดชีวิต เป็น 44% เมื่อนำเสนอในกรอบเสียชีวิต และผลนี้เกิดกับแพทย์ที่มีประสบการณ์ไม่ต่างจากกลุ่มอื่น ความเชี่ยวชาญจึงไม่ได้ทำให้เราภูมิคุ้มกันต่อกรอบคำพูด
กรอบคำพูดในชีวิตของเทรดเดอร์
เมื่อเข้าใจกลไกแล้ว จะเห็นว่าการเทรดเต็มไปด้วยกรอบที่ผลักการตัดสินใจของเราโดยไม่รู้ตัว
ไม้ที่ขาดทุนอยู่ ถูกมองในกรอบ "ยังเสียอยู่" ซึ่งตามผลการทดลอง คนจะยอมเสี่ยงเพื่อเลี่ยงการเสียที่แน่นอน การตัดขาดทุนจึงรู้สึกยากกว่าการถือต่อเพื่อลุ้น ซึ่งเชื่อมกับบท Loss Aversion
ไม้ที่กำไรอยู่ ถูกมองในกรอบ "ได้แล้ว" คนจะเลี่ยงความเสี่ยงและรีบปิด แม้ระบบจะบอกให้ถือต่อ ผลรวมของสองข้อนี้คือพฤติกรรม "ตัดกำไรเร็ว ปล่อยขาดทุนยาว" ที่พบบ่อยที่สุดในเทรดเดอร์รายย่อย
โฆษณาระบบหรือสัญญาณ มักเลือกกรอบที่ฟังดีที่สุด อัตราชนะสูงฟังน่าสนใจ แต่ถ้าไม่บอกขนาดของไม้ที่แพ้ ตัวเลขนั้นแทบไม่มีความหมาย (ดูบท Win Rate กับ Expectancy)
พาดหัวข่าว คำว่า "ร่วงหนัก" "ทุบ" "ดิ่ง" สร้างกรอบความกลัว ทั้งที่ตัวเลขจริงอาจเป็นการเคลื่อนไหวปกติในประวัติของสินทรัพย์นั้น
วิธีหลุดจากกรอบ
หนึ่ง พลิกกรอบทุกครั้ง เมื่อได้ยินตัวเลขในแง่ใดแง่หนึ่ง ให้พูดอีกด้านกับตัวเอง ชนะ 60% ก็คือแพ้ 40% กำไร 5% ที่ยังไม่ปิดก็คือเงินที่อาจหายไปได้เหมือนกัน
สอง ถามคำถามที่ไม่มีกรอบ แทนที่จะคิดว่า "ไม้นี้ขาดทุนอยู่เท่าไหร่" ให้ถามว่า "ถ้าวันนี้ยังไม่มีไม้นี้ ราคาตรงนี้ เงื่อนไขแบบนี้ เราจะเปิดใหม่ไหม" ถ้าคำตอบคือไม่ ก็ไม่มีเหตุผลที่จะถือต่อ
สาม คิดเป็นหน่วย R แปลงทุกผลลัพธ์เป็นจำนวนเท่าของความเสี่ยงต่อไม้ เช่น +2R หรือ −1R แทนการดูเป็นเงินบาท จะช่วยลดอารมณ์ที่ผูกกับคำว่า "ได้" และ "เสีย" ลงได้มาก
สี่ อ่านตัวเลขดิบก่อนพาดหัว ก่อนตกใจกับข่าว ให้ดูว่าราคาขยับกี่เปอร์เซ็นต์ และเทียบกับความผันผวนปกติของสินทรัพย์นั้น เช่น เทียบกับค่า ATR (ดูบท ATR)
สิ่งที่ต้องจำ
- Framing Effect คือการที่วิธีนำเสนอเปลี่ยนการตัดสินใจ ทั้งที่ข้อเท็จจริงเหมือนเดิม
- ✅ Tversky & Kahneman (1981) กรอบช่วยชีวิต 72% เลือกทางที่แน่นอน · กรอบเสียชีวิต 78% เลือกทางเสี่ยง
- ✅ McNeil และคณะ (1982) คนเลือกฉายรังสี 18% ในกรอบรอดชีวิต เทียบกับ 44% ในกรอบเสียชีวิต และแพทย์ก็ไม่ต่างจากกลุ่มอื่น
- ในการเทรด กรอบ "เสีย" ทำให้ถือไม้ขาดทุนนาน กรอบ "ได้" ทำให้ปิดกำไรเร็ว
- วิธีแก้ พลิกกรอบ · ถามว่าจะเปิดใหม่ไหม · คิดเป็นหน่วย R · ดูตัวเลขดิบก่อนพาดหัว
คำเตือน: บทความนี้จัดทำขึ้นเพื่อให้ความรู้ด้านจิตวิทยาสำหรับผู้ที่สนใจการเทรดเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำการลงทุนหรือการชี้นำให้ซื้อขายสินทรัพย์ใด งานวิจัยที่อ้างถึงศึกษากลุ่มตัวอย่างเฉพาะในช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งอาจต่างจากตลาดและบริบทอื่น ผลในอดีตไม่ได้บ่งชี้ผลในอนาคต การซื้อขายสินทรัพย์ทางการเงินมีความเสี่ยงที่จะสูญเสียเงินลงทุน ผู้อ่านควรประเมินความเสี่ยงด้วยตนเองก่อนตัดสินใจ
