Hot-Cold Empathy Gap — ตอนใจเย็นวางแผนได้ดี แต่ตอนอยู่หน้าจอกลายเป็นคนละคน

คืนวันอาทิตย์ หลายคนนั่งเขียนแผนเทรดด้วยอารมณ์สงบ ๆ ว่า "เสี่ยงไม่เกิน 1% ต่อไม้ ไม่เทรดช่วงข่าว แพ้ 2 ไม้ติดให้หยุดทั้งวัน" อ่านทวนแล้วทุกข้อก็ดูง่าย ดูมีเหตุผล แต่พอถึงบ่ายวันอังคาร ราคาวิ่งแรง ไม้แรกโดน Stop Loss ไม้สองโดนอีก มือก็กดเปิดไม้ที่สามทันที แถมใหญ่กว่าเดิมด้วย แผนที่เขียนไว้เมื่อคืนวันอาทิตย์เหมือนเป็นของคนอื่นไปเลย

ที่จริงคนเขียนแผนกับคนที่ฝืนแผนคือคนเดียวกัน ต่างกันแค่ตอนนั้นอยู่ใน "สภาวะ" คนละแบบ ช่องว่างระหว่างสองสภาวะนี้มีชื่อเรียกว่า Hot-Cold Empathy Gap และเป็นคำตอบของคำถามที่เทรดเดอร์แทบทุกคนเคยถามตัวเอง ว่าทำไมมีแผนดีขนาดนี้ แต่พอถึงวันที่ต้องใช้จริงกลับทำตามไม่ได้

สภาวะเย็น กับ สภาวะร้อน

แนวคิดนี้มาจาก George Loewenstein นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมแห่งมหาวิทยาลัย Carnegie Mellon เขาแบ่งสภาวะของคนออกเป็นสองแบบ สภาวะเย็น (cold state) คือตอนที่ใจสงบ ไม่หิว ไม่โกรธ ไม่กลัว คิดอะไรได้ด้วยเหตุผลเต็มที่ ส่วนสภาวะร้อน (hot state) คือตอนที่อารมณ์หรือความต้องการของร่างกายเข้าครอบงำ เช่น หิวจัด โกรธจัด กลัวจัด หรือตื่นเต้นสุดขีด

จุดสำคัญไม่ได้อยู่ที่ว่าสองสภาวะนี้ตัดสินใจต่างกัน แต่อยู่ที่ว่า ตอนอยู่ในสภาวะหนึ่ง เรานึกไม่ออกเลยว่าอีกสภาวะจะรู้สึกอย่างไร ตอนใจเย็นเรามั่นใจว่าตอนร้อนก็คุมตัวเองได้ พอถึงตอนร้อนจริง ๆ กลับลืมไปหมดว่าตอนเย็นเคยคิดอะไรไว้ ช่องว่างในการเข้าใจตัวเองตรงนี้แหละที่เป็นที่มาของชื่อ

การทดลองเลือกขนมล่วงหน้า

งานวิจัยที่วัดช่องว่างนี้ได้ชัดเจนคือของ Read และ van Leeuwen (1998) ทีมวิจัยให้พนักงานออฟฟิศในอัมสเตอร์ดัม 200 คน เลือกขนมที่จะได้รับฟรีในอีกหนึ่งสัปดาห์ข้างหน้า มีให้เลือกสองกลุ่ม คือขนมอย่างช็อกโกแลตหรือมันฝรั่งทอด กับผลไม้อย่างแอปเปิลหรือกล้วย

ความแยบยลของการทดลองอยู่ที่ "เวลาถาม" บางคนถูกถามตอนบ่ายแก่ ๆ ซึ่งกำลังหิว บางคนถูกถามหลังอาหารกลางวันซึ่งยังอิ่มอยู่ และยังกำหนดด้วยว่าสัปดาห์หน้าจะส่งขนมให้ในเวลาที่หิวหรืออิ่ม

ผลออกมาว่า คนที่อิ่มตอนเลือกและจะได้รับตอนอิ่ม เลือกผลไม้ถึง 74% ส่วนคนที่หิวตอนเลือกและจะได้รับตอนหิว เลือกผลไม้แค่ 22% ทั้งที่ทุกคนกำลังตัดสินใจเรื่อง "สัปดาห์หน้า" เหมือนกันหมด ความหิวในนาทีที่ตอบคำถาม เปลี่ยนคำตอบเกี่ยวกับอนาคตไปได้ราว 30 จุดเปอร์เซ็นต์ ทีมวิจัยสรุปว่าคนเรามักเอาความรู้สึกตอนนี้ไปฉายทับอนาคตโดยไม่รู้ตัว

ตลาดคือเครื่องผลิตสภาวะร้อน

แค่ความหิวยังเปลี่ยนการตัดสินใจได้ขนาดนี้ ลองนึกดูว่าตลาดทำอะไรกับเราบ้าง ราคาวิ่งสวนอย่างรวดเร็ว ตัวเลขขาดทุนกะพริบสีแดง เสียงแจ้งเตือนดังถี่ขึ้นเรื่อย ๆ ทั้งหมดนี้คือตัวจุดสภาวะร้อนชั้นดี และมันเกิดขึ้นในจังหวะที่เราต้องตัดสินใจพอดี

นี่คือเหตุผลเบื้องหลังสิ่งที่บท Trading Plan พูดถึง ว่ามีแผนแล้วทำไมยังไม่ทำตาม เพราะแผนถูกเขียนโดย "ตัวเราตอนเย็น" แต่ถูกใช้โดย "ตัวเราตอนร้อน" ซึ่งในแง่ของการตัดสินใจแล้วแทบจะเป็นคนละคน ส่วนบท Revenge Trading กับ FOMO ก็คือสภาวะร้อนสองแบบที่เจอกันบ่อยที่สุดนั่นเอง

ปิดช่องว่างด้วยการไม่พึ่งตัวเองตอนร้อน

ข้อสรุปของ Loewenstein ตรงไปตรงมามาก อย่าหวังว่าจะใช้เหตุผลเอาชนะอารมณ์ในสภาวะร้อน เพราะนาทีนั้นเหตุผลไม่ได้อยู่ในห้อง วิธีที่ได้ผลคือให้ตัวเราตอนเย็นออกแบบระบบไว้ล่วงหน้า แบบที่ไม่ต้องพึ่งการตัดสินใจของตัวเราตอนร้อนเลย

หนึ่ง ตัดสินใจเรื่องจุดออกตั้งแต่ตอนเปิดไม้ ตอนเปิดไม้ใหม่ ๆ เรายังค่อนข้างใจเย็น ให้ตั้ง Stop Loss และ Take Profit ในระบบทันที อย่าปล่อยให้ "เดี๋ยวค่อยดู" เพราะตอนที่ต้องดูจริง ๆ คือตอนที่ร้อนที่สุด

สอง ใช้ลิมิตขาดทุนรายวันที่ระบบบังคับให้ โปรแกรมเทรดหรือโบรกเกอร์หลายเจ้าตั้งค่าให้หยุดเทรดอัตโนมัติเมื่อขาดทุนถึงจุดที่กำหนดได้ ใช้ให้เป็นประโยชน์ เพราะปุ่มปิดโปรแกรมที่ต้องกดเองในสภาวะร้อน ส่วนใหญ่ไม่เคยถูกกด

สาม เขียนกติกาแบบ "ถ้า...แล้วจะ..." งานวิจัยด้านการตั้งเป้าหมายพบว่า แผนที่ระบุเงื่อนไขและการกระทำชัดเจน ทำตามได้มากกว่าแผนที่บอกแค่เป้าหมายลอย ๆ แทนที่จะเขียนว่า "จะไม่ Revenge Trade" ให้เขียนว่า "ถ้าแพ้ 2 ไม้ติด จะปิดโปรแกรมแล้วลุกจากโต๊ะ 30 นาที" (ดูบท Trading Plan)

สี่ วัดอุณหภูมิตัวเองก่อนกด เพิ่มช่องในสมุดบันทึกว่าตอนเปิดไม้นี้ "ร้อน" อยู่ระดับไหนจาก 1 ถึง 5 การต้องหยุดให้คะแนนตัวเองแวบหนึ่ง เท่ากับบังคับให้ตัวเราตอนเย็นโผล่ขึ้นมาชั่วครู่ และเมื่อย้อนดูสถิติทีหลัง จะเห็นชัดเลยว่าไม้ที่เปิดตอนร้อนระดับ 4-5 ลงเอยอย่างไร (ดูบท Trading Journal)